Transformar clientes em parceiros vai muito além de apenas oferecer suporte.
É um processo que inclui a retenção, satisfação e geração de valor para os consumidores, ao mesmo tempo que resulta em lucro.
hoje em uma época dominada pela tecnologia cada vez mais avançada, onde permite uma enorme conexão e interação entre grupos e indivíduos.
Surge também uma relação entre marcas e pessoas, e pessoas para pessoas.
O novo normal do relacionamento
Os novos canais de comunicação permitem que os consumidores influenciem muito mais rápido e de uma forma bem mais eficiente seu círculo social a comprar ou não determinado produto ou serviço, quando assim dividem suas opiniões e experiências sobre a marca.
Enquanto propagandas tradicionais perdem eficácia e captar a atenção das pessoas vira um desafio, uma coisa na natureza humana permanece igual: nossa necessidade de conexão com outras pessoas.
O relacionamento com o cliente ou marketing de relacionamento foca em ações para aqueles já compraram nosso produto, enquanto a maior parte do esforço de vendas e comunicação vão para a prospecção de novos clientes.
No entanto, mesmo na prospecção de novos clientes você precisa usar tal estratégia de marketing.
Quando o cliente tem seu primeiro contato com a empresa, seja através de um anúncio, conteúdo ou ligação, ele está no topo do funil de venda.
Antes dele tomar a decisão de seguir com a jornada de compra, você terá que fazê-lo confiar em você e na sua empresa. E não há construção de confiança sem relacionamento.
Este tipo de marketing tem que fazer parte da sua estratégia desde o princípio, é a maneira mais poderosa de fazê-lo agir e gerar conexão entre ele e sua marca.
Os benefícios desse tipo de investimento incluem o aumento de divulgação pessoa pra pessoa, reforço de marca e mais vendas, tanto para clientes existentes e novos.
No entanto, seu principal benefício é o valor gerado para o público com o qual você estabelece um bom relacionamento.
Investindo em relacionamento
Toda essa expansão do mercado consumidor através da internet fez com que muitas novas pessoas estarem dispostas a comprar novos produtos e serviços.
Por outro lado muitas empresas vão aparecendo com muitos produtos e serviços parecidos, sem nenhuma diferenciação entre elas.
Cerca de 80% das 362 empresas que participaram de uma pesquisa feita pela Bain & Company acreditam que estão oferecendo uma “experiência superior” na entrega de produtos e serviços para seus clientes.
Mas elas não poderiam estar mais enganadas, já que somente 8% dos clientes dessas empresas acreditam estar recebendo algo acima da média.
Essa é uma percepção bem diferente da realidade não é? Isso mostra que algo está muito errado entre o relacionamento do cliente com a empresa.
Infelizmente, diversos nichos estão da mesma forma, inclusive o mercado solar. Cria-se assim um mercado amador e deficiente que não sabe o que seus consumidores realmente acham de suas ofertas, produtos e serviços.
Saiba mais em: Pare de vender energia solar
Transformando clientes em parceiros
Nesse mesmo estudo, a Bain & Company descobriu que entre os 8% dos casos de sucesso havia um padrão.
Essas empresas tratam seus clientes mais lucrativos de uma especial, para não só garantir que irão até o final da compra, mas também para que recomendassem a empresa para seus amigos.
Eles de fato ofereciam uma experiência acima da média. E isso foi possível investindo em relacionamento para entender melhor seus clientes, e assim, fidelizá-los.
Essas empresas conheciam muito bem seus clientes, sua persona ideal, sabiam cada tipo de perfil e como abordar cada um deles. Assim aumentando as vendas com mais clientes fiéis.
Quando há um relacionamento verdadeiro entre a empresa e a base de clientes e não só na hora da venda fica muito mais fácil definir sua persona a partir dos seus melhores clientes, uma vez que seu time conhece e entende suas características muito bem.
Para transformar clientes em parceiros existem algumas boas práticas que você se atentar , vejamos algumas delas:
#1 Foque no cliente
Como já vimos anteriormente, o processo de transformar clientes em parceiros não acontece no pós venda, depois que o cliente comprou seu produto.
Ele acontece no primeiro contato do prospect com o vendedor. Esse é o momento onde o vendedor cria identificação e empatia com o cliente.
Aqui é o ponto chave da equação, você irá entender quais são seus problemas e desejos, e como seu produto pode solucioná-los. Parece óbvio mas nem sempre é feito na prática.
O prospect precisa sentir que você não está interessado apenas no seu dinheiro, mas sim em resolver o problema dele.
Saiba mais em: 4 etapas para seguir o melhor fluxo de vendas
#2 Trate-o com exclusividade
Um dos grandes erros que seu time de vendas pode cometer é tratar os clientes da mesma maneira, fazendo uso do mesmo discurso e estratégia para diferentes perfis.
Conhecendo a fundo suas características e necessidades fica muito mais fácil ser assertivo na comunicação e gerar confiança e segurança no cliente. Por isso trace bem os tipos de persona do seu negócio e crie uma comunicação diferenciada para cada uma delas.
#3 Saiba mostrar seu valor
O valor monetário não significa tanto quando você consegue proporcionar uma boa experiência para o cliente, você pode não ter o produto mais barato do mercado, mas precisa fazer seu cliente entender que energia solar é um grande investimento.
Hoje estamos em uma era onde o cliente não se importa tanto pagar um valor a mais se souber que a empresa supera suas expectativas. Ao agregar esse tipo de valor intangível é pouco provável que o cliente troque você por algum concorrente.
#4 Esteja disponível
Seja qual for o canal de comunicação que você disponibiliza para seus clientes, seja por telefone, e-mail, whatsapp, chat ou redes sociais não deixe seu cliente esperando por uma resposta.
Se você ligou 1 hora depois que o mesmo virou lead, conserve esse mesmo ritmo ao atendê-lo quando já virou cliente. Mantenha sempre a mesma qualidade de atendimento do começo ao fim.
#5 Seja proativo
Mostre que você está disposto a ajudar antes mesmo do cliente pedir sua ajuda, conteúdo gratuito e de qualidade que podem responder muitas dúvidas sobre o kit ou a energia fotovoltaica são muito bem vindos.
Envio de e-mails semanais também são práticas recomendadas.
#6 Não desapareça depois da venda
Nesse ponto, o cliente já criou um relacionamento com você e seu produto, e o contato só vai ajudá-lo a perceber o diferencial de sua empresa.
Em outras palavras, quando o cliente perceber que você continua presente mesmo depois de ter efetuado a compra (momento em que muitas empresas simplesmente deixam de considerá-lo), ele passará a confiar de fato em sua empresa.
Saiba mais em: Fluxo de vendas, sabia o que é e como montar o da sua empresa
Para finalizarmos, lembre-se: o mais importante da estratégia de relacionamento é justamente o “relacionamento”, na interação entre pessoas, e não em um logotipo ou uma marca.
Só dessa forma que você pode verdadeiramente transformar clientes em parceiros do seu negócio
Em uma época onde a tecnologia parece falar mais alto, a humanização dos processos nunca foi tão importante.
Você usa ou passará a usar algumas dessas estratégias de marketing de relacionamento em sua empresa? Comenta aqui embaixo.
Estamos sempre produzindo conteúdo de qualidade aqui no blog da Safe Leads e diariamente em nossas redes sociais. Até breve integrador.
