transformar oportunidades em clientes…Como faço isso?! A primeira coisa que você deve entender muito bem é o funil de vendas.
Mas afinal o que é o funil de vendas? Onde vivem? Do que se alimentam? Não perca hoje no Safe Leads! Kkkkk.
Brincadeiras à parte esse modelo ainda é abstrato para muitos, pensando nisso decidimos esclarecer esses conceitos, para que você tenha conhecimento para aprimorar sua gestão em vendas e torná-las ainda mais efetivas.
Atenção caro leitor este artigo só será de fato instrutivo se você já leu ou entende sobre a JORNADA DE COMPRA, se ainda não leu clique aqui, pois a Jornada de Compra e o Funil de Vendas são complementares, boa leitura e espero você aqui!
Primeiro vamos conceituar do que se trata o funil, ele é um modelo estratégico que tem como objetivo representar e auxiliar seu time na jornada de compra da sua persona, ou seja, as etapas do funil estão diretamente interligadas as fases da jornada de compra.
Para não esquecer, anota aí!
JORNADA DE COMPRA – é o processo pelo qual o seu lead passa até converter-se em cliente.
FUNIL DE VENDAS – é a estratégia utilizada pela sua empresa para acompanhar a trajetória do seu lead -> cliente.
Creio que agora ninguém se confunde mais…
Então mão na massa, para construir seu funil:
- Mapeie a jornada de compra: Qual o caminho que sua persona irá seguir até o fechamento do negócio. Pesquise quais são os desejos, dúvidas e dificuldades da sua persona ao longo da jornada e como você pode facilitar a caminhada do lead na jornada;
- Defina os marcos importantes e gatilhos do seu processo de vendas: Nesta etapa tenha em mente os marcos da jornada, ou seja, as “viradas” de estágio do lead. Em termos práticos quando sua persona age de acordo com as etapas da jornada de compra e que gatilhos demonstram isso, então defina:
- Em qual momento meu lead descobre que precisa de uma solução para o problema?
- Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
- Como posso garantir que ele atinja esse estágio?
A maioria dos funis de venda representam 4 estágios do lead.
Mas por que um funil?
Essa analogia foi escolhida devido ao significado de filtragem, assim como, seu formato.
A boca do funil é maior do que sua base, representando o maior volume de pessoas neste estágio e que gradativamente vão diminuindo, pois, são “filtradas” até finalmente transformar-se em clientes.
VISITANTES
Aqui é onde encontramos o maior volume de pessoas, entretanto este público é bem heterogêneo, composto por curiosos, sua persona em todas as etapas da jornada de compra.
Eles chegam até você por diversos canais, busca orgânica, links patrocinados, redes sociais, etc.
Para que você o conduza até o próximo estágio (lead) é preciso que este preencha um formulário e/ou Landing Pages. Forneça ao seu visitante algum benefício, como materiais, informações, ofertas em troca de seus dados, assim capturamos o primeiro gatilho de interesse.
LEADS
Em seguida a virada de estágio seu visitante tornou-se lead, nesta etapa seu objetivo é fazer com que ele avance na jornada, para isso é necessário um processo o qual denominamos de nutrição, produza materiais e conteúdos que sejam de interesse de sua persona, sempre visando o amadurecimento dele na jornada de compra.
Outro recurso essencial é a qualificação de leads, que nada mais é que a separação dos leads por categorias de acordo com o seu perfil e interesse para determinar se estão prontos para serem enviados ao time de vendas ou se devem continuar sendo nutridos.
OPORTUNIDADES
O marco desse estágio é a notificação do time de marketing de que o lead está devidamente nutrido e pronto para serem abordados pelos vendedores, aqui eles tornam-se oportunidades, para isso o ideal é que seus consultores procurem entender a temperatura da oportunidade, com uma abordagem leve, bem trabalhada e essencialmente alinhada com o marketing.
Além disso, você ainda pode investir na nutrição de suas oportunidades focando em materiais mais diretos, direcionando-o para o fechamento.
CLIENTES
Negócio fechado, enfim mais um cliente para sua carteira, pode comemorar este é um ótimo indício de que ao longo da jornada seu time realmente compreendeu os problemas do lead e entregou a solução da qual precisava, busque sempre atualizar seu funil e jornada, utilize as novas informações a seu favor, assim seu ciclo de vendas torna-se cada vez mais assertivo, ágil e enxuto.
Vale lembrar que seu trabalho não se encerra por aqui, por isso aposte em métodos de retenção, estímulo a novas aquisições e pós-venda. Seu ápice será a conquista de um cliente advogado, aquele perfil de cliente que te indica a todos e faz o melhor trabalho de marketing que existe.
De fato são muitos fatores e detalhes para serem gerenciados, mesmo um time experiente e competente pode ter dificuldades sem o treinamento, processos e ferramentas adequadas para realizar seu trabalho.
Portanto, é imprescindível ter um meio para que seu fluxo de trabalho seja administrado e aprimorado, já falamos por aqui sobre este assunto no artigo 10 bons motivos para investir em ferramentas de gestão.
Conta pra gente nos comentários, seu negócio já possui Jornada de Compra e Funil de Vendas definidos? Estão em construção? Ou ainda nem começaram?
Conheça também o Instagram e Youtube da Safe, muito conteúdo relevante está sendo postado lá!
Espero estes conteúdo possam te auxiliar nessa evolução, até breve…
