Vender é arte ou estratégia?
Acreditamos que nem um e nem outro, é a junção destes mundos! Afinal, a essência das vendas é a persuasão, que percorre livremente entre estes dois universos.
Hoje, existe uma infinidade de técnicas de persuasão e influência que ajudam os vendedores a gerar raport e a terem sucesso nas vendas. E ao imergirmos no mercado solar percebemos o quanto algumas dessas técnicas são mais efetivas do que outras.
Por se tratar de vendas complexas e de produtos com um alto valor agregado, um fator torna-se determinante nas negociações o muitas vezes temido preço. Um ponto ainda muito sensível neste processo e que precisa ser abordado de forma estratégica para não dificultar o fechamento, felizmente há métodos que auxiliam o vendedor nesse momento e vamos te mostrar neste artigo como a técnica de ANCORAGEM DE VALOR pode facilitar a decisão do lead a seu favor.
A ancoragem foi criada com base em falhas do nosso cérebro conhecido como viés cognitivo, que são distorções de julgamento capazes de afetar nossa percepção e tornar mais rápida a tomada de decisão. Fazer uso de valores ou pedaços de informações como âncoras funciona como um atalho que utilizamos para simplificar nossas decisões. Nossa mente é sobrecarregada de informações a todo instante, e processar mais dados não é o que desejamos.
Por isso o efeito de ancoragem é um acontecimento cognitivo que descreve a comum tendência humana de se basear de forma intensa, ou de se “ancorar”, a uma característica ou parte da informação previamente recebida, quando em processo de tomada de decisão. Ou seja, este efeito se dá quando a primeira impressão influencia a finalização de um processo comunicativo decisivo. Isso é uma tendência humana. É aquele ditado: “A primeira impressão é a que fica”.
A ancoragem ficou evidente após, por muitos anos estudiosos como Daniel Kahneman, teórico da economia comportamental e Dan Ariely professor de psicologia, fizeram um experimento com um grupo seleto de pessoas, onde ele pede que escrevam seus dois últimos números do CPF em um papel. Logo após da escrita, é criado um cenário em que a pessoa deve dar de presente um charuto e escrever o valor que pagaria pelo mesmo ao lado dos números do CPF. O resultado comprovou que quanto maior o número do CPF da pessoa, a tendência é de que maior será o valor agregado ao charuto.
Percebeu? A elaboração do valor, que aconteceu de forma inconsciente, comprova a teoria de que nós seres humanos somos fortemente influenciados pela primeira impressão. Os dígitos do CPF, a primeira informação captada, foi o guia para a elaboração do valor.
Mas afinal, como um integrador pode aplicar a ancoragem na venda de sistemas fotovoltaicos?
Primeiro, você pode definir o ponto de ancoragem com base em uma informação específica dos kits fotovoltaicos, ou valores o ideal é que você defina isso com base no perfil do lead, pensando em qual caminho será o mais promissor.
Vamos lá preparei um exemplo básico para você entender como aplicamos a técnica na prática.
Escolha seu kit ou produto alvo, por exemplo, a melhor forma de vender o KIT X que custa 6 mil reais é oferece-lo junto a outros kits que sejam mais caros, por isso, crie a ancora no KIT W de 11 mil reais (com maior valor) e posteriormente ofereça o KIT X, assim o preço deste será muito mais atraente e ele verá sua proposta como uma oportunidade única de investimento.
Outra forma de aproveitar este viés cognitivo é criar pacotes, combos de ofertas. Ou seja, a partir da sua oferta principal, crie outros dois kits: um mais barato, que não tenha os principais atributos ou benefícios de sua oferta principal, e outro mais caro, com apenas alguns diferenciais. Se a ancoragem funcionar corretamente, a maioria dos clientes irá preferir o kit com sua oferta principal, que serviu de âncora para a tomada de decisão sobre os benefícios oferecidos e custos em comparação aos demais.
Vale lembrar que quando os produtos são oferecidos em pacotes com um número maior de itens, eles tendem a vender mais que o item sozinho, mesmo que o valor unitário seja o mesmo.
Esta e outras técnicas possibilitaram você aumentar seu fechamento. Não pare por aqui! Explore outros métodos e procure mais hacks de vendas em psicologia comportamental, são fontes inesgotáveis de táticas de persuasão e vendas.
Pensando nisso preparamos uma Live sobre técnicas de vendas, especialmente para você integrador escalar suas vendas e capacitar ainda mais seu time comercial.
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Boas vendas e até breve!
