Com o avanço da tecnologia as vendas através de telefones ou porta a porta abriram espaço para o marketing digital e estratégias avançadas de comunicação.
Leads, taxa de conversão, ROI, formulário e dados são apenas algumas das palavras que agora fazem parte deste universo.
Nesse sentido, investir em vendas internas de kits de energia solar pode representar um terreno desconhecido para os integradores. Com a mudança de mindset, um dos maiores questionamentos está relacionado a: O que fazer quando faço muitas propostas e elas não convertem?
Para ajudar nesse processo, a Safe Leads resolveu desvendar os principais mistérios da estrutura de Inside Sales e a importância desse processo para venda de kits fotovoltaicos.
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O que é a estrutura Inside Sales?
Traduzido ao pé da letra, Inside sales significa vendas internas. No entanto, muito mais do que empurrar produtos ou serviços para o consumidor a técnica prioriza a necessidade do cliente.
Dessa forma, o primeiro contato entre vendedor e cliente busca validar esse lead no sentido de entender como ele iria se beneficiar do serviço que a empresa tem a oferecer.
Qual a estrutura do time de Inside Sales?
Trazer a estrutura de Inside Sales para a empresa requer uma mudança na cultura na empresa, a começar pelos objetivos de cada colaborador. Muito mais do que apenas vendedores, os profissionais fazem parte de um sistema que busca evoluir esse lead para que ele chegue preparado ao momento de aquisição.
Veja como é composta uma estrutura de Inside Sales:
- Sales Development Representative (SDR): Dentro da estrutura Inside Sales, o SDR é o profissional responsável pela prospecção e diagnóstico dos contatos recebidos. Após entender as necessidades desse lead e avaliar se ele está pronto para receber uma proposta, o profissional evolui o cliente para o closer.
- Closer: Com base em aspectos e avaliações geradas pelo SDR, o closer é o profissional responsável por realizar a venda para o consumidor.’
- Customer Success (CS): Como o próprio nome já diz, esse profissional é responsável pelo sucesso do cliente. Portanto, elabora estratégia relacionadas ao pós venda.
Ok, mas como resolver o problema de grande número de propostas e poucas vendas?
A importância do Inside Sales para venda de kits de energia solar
Em uma estrutura ideal o Inside Sales funciona em conjunto com o Inbound Sales. Nesse caso, estratégias de inbound marketing são utilizadas com objetivo de atrair prospects através de suas principais dores. Ou seja, seu produto irá tornar a vida do cliente mais fácil porque vai resolver um problema.
Com base nessa estratégia serão desenvolvidas personas, conteúdos em blog, material rico e campanhas para que o usuário forneça dados ricos para sua empresa, convertendo-os em leads.
A persona será o guia para todas as ações inclusive para o desenvolvimento do formulário para cadastro do lead. E aí que mora o segredo para venda de kits de energia solar!
Pense por um momento: O volume de buscas para energia solar vem crescendo gradativamente no Brasil, devido a facilidade de financiamento, alternativa para redução de contas e interesse do consumidor.
Nesse sentido o volume de interessados será muito alto, porém nem todos eles estarão preparados para receber um proposta da área de vendas. Fator que proporciona um grande número de propostas que não geram vendas.
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Como fazer Inside Sales?
Aqui entra a importância de uma equipe da estrutura Inside Sales. Profissionais que estarão preparados para qualificar esse contato e identificar o momento ideal.
O processo de qualificação começa desde o desenvolvimento do fomulário. É preciso estabelecer indicadores que separem os curiosos de possíveis compradores. Posteriormente esse dados serão avaliados para que o SRD entre em contato e evolua o lead ou não dentro de uma ferramenta de gestão de CRM.
Outro fator determinante para a agilidade dos processos do seu time comercial são as automações na geração de propostas, ter a ferramenta adequada traz potencial de crescimento e produtividade aos profissionais.
Sabemos que não existe uma receita de bolo para que sua empresa alcance o sucesso. No entanto, para tornar as propostas mais assertivas e gerar mais conversões é preciso investir em estratégia em conjunto com ferramentas que possibilitem o acompanhamento do lead dentro da base.
Dessa forma, além de proporcionar um relacionamento entre empresa e consumidor você saberá o momento ideal para venda.
Quer saber mais sobre processos de vendas modernas e INSIDE SALES? Criamos este e-book especialmente para você integrador de energia solar.
