A pré venda em energia solar pode mudar o resultado comercial da sua empresa, este processo se torna muito importante para o empreendedor solar que não tem um ICP( Ideal Customer Profile) dentro de “casa”.
Uma vez que o profissional da pré venda cria uma base de clientes interna, o fluxo de clientes para essa empresa de energia solar fica muito mais previsível. E evita depender tanto de representantes para atrair oportunidades.
Veja a seguir o que você precisa saber deste processo dentro do mercado de energia solar, como e porquê implementar essa etapa e este profissional no seu négocio!
O que é a Pré Venda?
A pré venda ou o pré vendedor em suma trata-se da realização de um processo interno de qualificação dos leads.
Essa habilidade é usada para captar informações e levantar detalhes situacionais, racionais e emocionais enquanto gera credibilidade para o lead. Isso acontece para avaliar se o cliente tem FIT ou não com a empresa, e levá-lo para a próxima fase.
Ou seja, o pré vendedor é o responsável por filtrar se o lead está com a intenção e condição alinhadas com a solução oferecida.
E caso esteja, ele é conduzido para o próximo passo. Criando assim um fluxo de reuniões para o vendedor somente com as melhores oportunidades, aumentando as chances de fechar a venda e não perdendo tempo com leads que não estão prontos para a compra.
Mas porque usar Pré venda no mercado solar?
Como falamos anteriormente, o pré vendedor dá previsibilidade de clientes para o vendedor, isso torna-se imprescindível quando olhamos que grande parte das empresas depende de um representante para trazer essa lista de oportunidades.
Falta um processo interno de refinamento de leads antes de levá-lo para a etapa mais longa de vendas, e o pré vendedor vem para suprir cirurgicamente essa necessidade.
Veja o que mais um pré vendedor pode trazer a sua empresa:
Maiores taxas de conversão e aumento de produtividade
Ao qualificar os lead, somente os que têm intenção e condição vão para o vendedor. Aumentando bastante a taxa de conversão.
Redução de CAC
O investimento para falar com esse lead fica muito mais baixo, pois evita gastos como viagens, local, e principalmente tempo.
Diminuição do tempo de negociação
Ao filtrar melhor os leads para o vendedor, ele poderá dedicar mais tempo no fechamento com aquele cliente. Ficando muito mais rápido todo o ciclo de vendas dos leads.
Aumento do faturamento
Com menos custos e com a taxa de conversão maior. Naturalmente o faturamento tende a subir.
Mas antes de você começar a contratar pré vendedores é importante saber em que momento sua empresa está e do que ela precisa.
Sim, dependendo da estratégia e necessidade da empresa fotovoltaica o pré vendedor pode exercer funções diferentes, mesmo que no final de todo o processo o seu objetivo sempre será formar agenda para os vendedores e criar previsibilidade de clientes.
Veja a seguir as diferentes estratégias de pré venda e qual se adequa a você e sua empresa:
Pré venda qualitativa
Se sua empresa está consolidada no mercado, já existe autoridade e já recebe uma grande demanda de leads por mês…
Muito provável que a estratégia do pré vendedor nesse caso é polir a lista de
clientes o máximo possível para passar pro resto do time comercial o Cliente Ideal.
Nessa altura atender dezenas de projetos por vez pode não ser tão interessante assim para a empresa.
Afinal, ela terá condição suficiente de parar e focar em vender para oportunidades melhores e com projetos mais robustos. Focando em poucos e ótimos clientes.
Esse vendedor precisará de uma técnica de vendas mais apurada para gerar conexão com o lead.
Pré venda Quantitativa
Se por um lado o Pré vendedor qualitativo precisa de mais técnicas refinadas para gerar conexão. Por outro temos o Pré Vendedor de venda direta.
Esse vendedor é focado em criar muita demanda e muita proposta para o time comercial. Esse profissional insere um processo quantitativo na empresa. Uma vez que ela não tem um histórico nem o ICP definido, surge a necessidade de ter um maior volume de vendas.
O pré vendedor irá vender para uma lista fria. Onde seu principal propósito é entender o cliente e gerar interesse, aplicando métodos como Inside Sales em contato com esses leads.
Saiba mais em: O que fazer quando faço muitas propostas e poucas vendas de kits de energia solar
Como acertar na contratação
Não existe pré vendedor com conhecimento técnico sobre o mercado de energia solar. Mas há outros fatores que você deve se atentar na hora de escolher alguém para o cargo, são eles:
- Ser comunicativo: conversar com o lead, fazer as perguntas certas, entender a jornada para a solução do problema e superar as objeções iniciais são essenciais para a função.
- Ter raciocínio lógico: nem sempre as situações estão previstas, então é preciso se adaptar rapidamente durante a ligação.
- Ser disciplinado: organização é fundamental; a principal ferramenta do pré-vendedor é sua agenda de atividades.
- Controlar o ritmo de fala: falar de forma rápida para convencer e lenta para fazer o lead pensar.
Com essas informações já é possível você dar um passo além no processo de pré venda da sua empresa de energia solar!
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