Vender sem mensurar métricas de vendas é a mesma coisa que ter um time de futebol disputando um campeonato, sem ao menos possuir uma análise do desempenho dos seus jogadores e das partidas que seu time jogou.
Vocês podem até marcar gols, vencer algumas partidas, mas como saberá o que realmente está funcionando? O que não dá certo? Sua força e sua fraqueza? Como pode melhorar?
Avançar nesse campeonato sem gestão traria consequências graves, devido a escolhas arriscadas e sem visão estratégica, a derrota seria o resultado mais provável.
Não utilizar métricas de vendas como uma ferramenta tática é sem dúvidas optar por caminhos equivocados, que não trará bons resultados.
Esse é o motivo das métricas, ou KPIs de vendas serem tão importantes para qualquer negócio. Mas ao mesmo tempo analisar métricas demais pode deixar você mais confuso na hora de tomar decisões.
Medir o tamanho do estádio ou conhecer as chuteiras do adversário não ajuda em nada seu time vencer a partida. Assim como saber o segundo exato que seu lead saiu do vídeo não vai fazer você vender mais.
Mais importante que mensurar métricas de vendas é mensurar as métricas certas, e não perder tempo com dados irrelevantes para sua empresa . Isso posto, vamos para o que interessa.
5 métricas de vendas para mensurar o desempenho da sua empresa
Mas afinal, o que são métricas?
Métricas são análises de comparação de desempenho, na maioria das vezes são dados numéricos que convertidos em informação podem ser usadas para mensurar o desempenho de uma empresa, equipe ou de uma só pessoa. Agora que esclarecemos o conceito vamos conversar sobre as métricas de vendas mais importantes para sua empresa de energia solar.
Número total de oportunidades geradas
A grosso modo, isso representa o total de oportunidades que o vendedor tem para trabalhar.
Importante ressaltar que leads por si só não são oportunidades, para isso, eles precisam se tornar leads qualificados. Aqui a qualificação de leads acontece na transição do meio para o fundo do funil. Onde acontece o primeiro contato do potencial cliente com o vendedor sendo apresentado a proposta comercial.
O vendedor precisa fazer uma análise do lead nesse primeiro contato para entender suas necessidades e se faz sentido, levá-lo para o próximo estágio da venda. Para entender quem são os leads mais propensos a comprar, sua persona precisa está bem definida.
Veja agora as principais etapas que você deve conhecer na hora de calcular suas métricas. Essas etapas são geradas pelo software SafeLeads focado em gestão comercial exclusivo para integradores de energia solar.
Entender quantos leads e oportunidades estão chegando e acompanhar seu percurso é a primeira coisa que você tem que se atentar ao olhar para seu funil. Assim você é capaz de tomar melhores decisões baseadas em dados reais.
Por exemplo: Uma vez que os vendedores estão recebendo muitos leads não qualificados, acabam gastando muito tempo e esforço para fechar poucas vendas. Esse talvez seja momento de mudar a forma que o funil de vendas está fluindo, melhorar a estratégia de marketing com base na persona.
Saiba mais em: 5 Dicas infalíveis para integradores criarem anúncios sobre energia solar
Por outro lado, se bons leads estão sendo passados e mesmo assim as vendas estão abaixo da média, é sinal que o vendedor está fazendo poucos leads irem para a próxima etapa.
Dessa maneira fica muito mais fácil identificar o problema e corrigi-lo da forma assertiva.
Oportunidades de vendas perdidas
Quem aqui nunca gastou mais de 50% do dinheiro de sua campanha em vendas perdidas? Atire a primeira pedra!
Brincadeiras a parte, as vendas perdidas sempre vão representar uma boa fatia do seu tempo x esforço. Mas antes de ficar frustrado, vamos mostrar a você que o ouro das métricas de vendas está aqui.
Junto com a quantidade de leads que entram e percorrem a jornada do cliente até a compra, temos todas as oportunidades que foram perdidas e porque foram perdidas.
Como podemos ver nesta dashboard do sistema SafeLeads:
É aqui, na venda perdida que colhemos os maiores aprendizados, onde aprendemos o porque do lead não concluir a compra. Quando foi que ele pulou do barco? Interesse? Na hora de falar o preço? Não tinha estrutura? Foi na proposta executiva?
Saiba mais em: O que fazer quando faço muitas propostas e poucas vendas de kits de energia solar
Quanto mais no fundo do funil ele desistir, mais você deve focar sua atenção no motivo da perda. Você precisa saber o porquê do seu vendedor não ter conseguido fechar a venda. Metrificar o motivo da oportunidade é ter em suas mãos as maiores objeções do seu negócio. É poder identificar cirurgicamente o que está ruim, e o que poderá melhorar.
Ticket Médio de vendas
Aqui é calculado a média de receita que seu vendedor traz para empresa a cada negócio fechado.
Para receber essa métrica basta pegar a quantidade de receita que o vendedor trouxe para empresa dividido pelo número de fechamentos que ele fez no período.
Exemplo: Se seu vendedor trouxe R$ 1.000.000,00 em receita de sistemas de energia solar, e fechou 25 vendas nesse período, seu ticket médio será de R$ 40.000,00.
Esse dado é bem importante na performance de vendas do seu time. Se eles foram capazes de fechar uma proposta de valor acima do ticket médio, é um ótimo sinal para traçar um plano para prospectar e atingir clientes com ticket médio maior.
Lembre-se também de separar entre B2B e B2C ao calcular o ticket. Os dois costumam ter uma grande variação de receita, faça isso para ter métricas verdadeiras.
Taxa de conversão
Como vemos aqui, essa métrica serve para entender a performance de cada vendedor medindo quantas oportunidades ele foi capaz de trazer do meio para o fundo do funil, mostrando sua taxa de sucesso.
Para calculá-la é simples, pegue o número total de vendas dividido pela quantidade leads que o seu vendedor recebeu, então multiplique por 100.
Exemplo: Se o vendedor Pedro recebe 500 leads e converte 50, sua taxa de conversão é de 10%.
Caso você esteja tendo uma taxa de conversão na transição do meio para o topo do funil bem menor que a média, É provável que sua equipe precise melhorar em qualificação e apresentação do produto.
Agora se você está tendo taxa de conversão ruim em etapas mais avançadas, é preciso pensar em quebra de objeções, gerenciamento de objeções e pitch de vendas.
Ciclo de vendas
É a duração média da sua equipe em vender um projeto de energia solar para o potencial cliente, O foco aqui é medir em tempo toda a jornada do usuário até a compra ou mesmo sua perda.
No software de gestão comercial para integradores, analisamos todo o ciclo de vendas, desde o primeiro contato até a manutenção pós instalação.
Essas são algumas das principais métricas que você deve metrificar por tempo:
- Atendimento
- Visita técnica
- Proposta executiva
- Reuniões
- Negociação
- Instalação
Aqui, você também deve descobrir o ciclo dos leads que não converteram e o tempo x esforço total que foi perdido.
Saiba mais em: 4 Pilares para vender mais Energia Solar
Esse processo leva em conta o tempo médio de cada vendedor para converter a oportunidade em cliente. Quanto mais rápido seus vendedores conseguirem concluir cada etapa desse ciclo, isso é um indicador de que sua comunicação está mais clara e a eficácia da sua equipe está melhorando.
Entender as métricas de vendas tornará muito mais fácil identificar problemas, focar no que realmente importa e aprender mais sobre seu próprio time e empresa. Espero que esse processo crucial traga ótimos resultados para seu time de vendas.
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