Você já ouviu falar de algum termo em inglês do marketing digital e vendas modernas e ficou confuso? A maioria dos termos de vendas hoje em dia são de origem americana como Inbound Selling, Rapport, siglas como SQLs, SDR, MQLs, entre outras…
Quem não está muito familiarizado com novas metodologias, seja porque veio do mercado físico ou até mesmo nunca teve tempo de aprendê-las, ficam deslocados em meio a tantos “jargões” como esses citados acima.
O grande problema é que esses termos agora fazem parte da vida de todo empresário e de todo negócio que deseja prosperar na internet. Esses termos te ajudam a entender melhor os dados que você tem em mãos da sua empresa e principalmente do seu cliente.
Os termos de vendas modernas são importantes para ter melhor entendimento de toda a jornada do seu cliente(ou potencial cliente) na sua empresa.
Pensando nisso organizamos uma lista dos termos de vendas modernas mais usados atualmente e que vão ajudar você integrador a pensar de forma mais cirúrgica quando o assunto é o planejamento de novas estratégias.
BANT
O BANT Sales é uma metodologia que mostra se o lead está ou não preparado para a venda, em suma é um sistema simples de qualificação muito eficaz para os times de vendas que usufruem dela. Essa avaliação é feita utilizando 4 itens:
- Orçamento – Qual é o orçamento do prospect?
- Autoridade – O prospect tem o poder de decisão ou o poder de influenciar no processo decisivo?
- Necessidade – Qual é a necessidade do cliente?
- Prazo – Em que prazo o cliente irá implementar uma solução?
Caso o lead passe por pelo menos 3 dessas etapas, ele já pode ser qualificado como uma oportunidade e assim passa-lo para a próxima etapa da venda.
Saiba mais em: 4 Etapas para seguir o melhor fluxo de vendas
Closers
É o vendedor especialista em fechamento de vendas, ele é responsável por quebrar objeções feitas pelo SQLs, fazendo com que os mesmos assinem o contrato.
Follow-up
É o acompanhamento do vendedor para com o prospect, beneficiando-se do funil de vendas e pela sensibilidade ele analisará o lead em virtude de concluir se ele está pronto para o fechamento da venda.
ICP
Ideal Customers Profile ou Perfil de Cliente Ideal é uma descrição de parâmetros que definem se uma pessoa é o cliente ideal. O ICP tende a demonstrar menos objeções ao longo do funil.
alguns dos parâmetros são: Engajamento, ticket médio, poder aquisitivo, etc.
Inbound Sales
Processo de vendas internas não agressiva, aqui você não vai atrás do cliente diretamente, mas trabalha no marketing de captação do lead, educando ele e conduzindo até o mesmo está pronto para venda.
MQLs
Marketing Qualified Leads são os leads qualificados pelo time de marketing. Esses estão conscientes do problema a ser resolvido, já consumiram alguns conteúdos da sua empresa mas não necessariamente estão prontos para a venda.
Saiba mais em: O que é um lead? E como ele pode alavancar minhas vendas de Energia Solar?
Outbound Sales
Ao contrário do inbound sales, Aqui temos a forma mais tradicional do marketing, isto é onde o vendedor ou o time de vendas vai atrás do cliente em potencial.
Pipeline de Vendas
A pipeline ou funil de vendas determina por quais etapas o comprador em potencial irá passar. Estas etapas seguem desde a prospecção até eventualmente ao fechamento da venda.
Saiba mais em: Transforme suas OPORTUNIDADES em CLIENTES
Playbook de Vendas
Esse é o manual de vendas da empresa para o treinamento de seus vendedores. A princípio, nele deve possuir todas as ferramentas do processo como indicadores de interesses, gatilhos mentais, pitchs e templates de vendas que geram os maiores resultados para sua empresa.
Rapport
Técnica utilizada para desenvolver uma relação mais próxima ao cliente, baseada em empatia. Dessa forma, o cliente confia mais no vendedor e as chances de venda aumentam.
SDRs
O Sales Development Representative é o profissional que faz a interligação do lead do MQL para os closers, em síntese ele é responsável por qualificar o lead e se certificar que ele está pronto para o próximo passo.
SPIN Selling
Essa metodologia de vendas utiliza as seguintes etapas para conhecer as necessidades do cliente em potencial e mostrar o valor do produto/serviço que sua empresa oferece:
- Situação: para coletar dados da atual situação do cliente;
- Problema: para encorajar o prospect a identificar que problema está tendo;
- Implicação: incentiva o cliente a se dar conta do impacto negativo que esse problema está causando;
- Necessidade: oferecer a solução para a necessidade que ele apresenta.
SQLs
Ou Leads qualified Sales. Inegavelmente esses leads são os mais prontos a fecharem contrato, qualificados pelos SDRs, eles são os melhores leads para conversão por terem alinhados intenção e condição.
Você acha que faltou algum termo a ser falado que você utiliza no seu processo de vendas? Deixa aqui embaixo nos comentários.
Falamos de alguns desses conceitos na prática em nosso artigo sobre como fazer propostas de vendas.
Saiba mais em: O que fazer quando faço muitas propostas e poucas vendas de kits de energia solar
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